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2012-11-27上传
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应对 策略
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策略 采购
供应部培训材料(2012-7) 作为采购商,有长久合作关系的老供货商提出涨价要求,是比较棘手的一件 事情。首先,我们来了解一下供应商要求涨价的几个情况,“知己知彼百战不殆”, 了解了对方的对策,我们就可以有针对性的准备谈判的筹码,让供货商打消涨价 的念头,或者视情况将涨价幅度适当下调。下面,我们来看看几条采购商应对供 应商的涨价的常用策略。 首先,了解供应商加价的目的、理由。 首先是逐利的,当发生以下三种情况时,很容易发生加价: 一、原料市场价格上升,趁机加价。 因原料市场价格上升,供应商成本上升,所以提出加价。因原材料市场价格 上升为隐性成本上升,我们并不清楚对其成本影响有多大,所以有时会出现加价 过高现象。 二、所采购原物料供应紧张时。 每个行业都有一定的淡旺季,淡季时,采购商会拼命压低供应商价格,同样, 在旺季时,供应商也会要求采购商提高价格。 三、因某些不可见原因要求价格上升。 1、如行业利润不断变低,其想收缩销售市场。 2、当行业不稳定时,出现多家公司倒闭时。 3、当公司在行业内出现负面影响,导致供应商担心货款无法回收,想退出 供应时。 下面,我们来了解一下如何应对供应商涨价的几个策略。 一、当供应商以原材料市场价格上升而导致其产品制造成本上升为借口要求 涨价时,我们可以拿出以下对策: 1、要求其提供原材料上次采购时价格和目前采购时价格,采购物料所含材 料重量,这样我们很容易得出实际成本上升多少。 2、和其谈合作多年,现在材料上升对两家公司都有很大影响,我们的销售 价格并不能提升多少,要求双方互相承担。 二、供应商所采购原材料市场供应紧张,即供小于求的时候提出涨价,我们 可以拿出以下对策: 1、签订长期性和约,在双方单方提出终止合约时,需提前半年提出。毕竟 我们采购一般情况下都是月结,如果其违反合同不给供货,那我们可以在货款上 做出合理罚扣,所以一般其不会因故意加价而导致供货中断。但合理加价如第一 条所示,我们还应该是该调整就调整的。 2、对于常用料,可以在保证安全库存的前提下暂时减少采购量,给供应商 造成一个假象:是不是对方已经开发了其他供应商以应对自己的涨价要求?这样 一来,即使这次我们接纳了对方的涨价要求,但其内心也会惴惴不安。此刻,我 们需要调查市场行情,核实市场价格,在事实确实如此的情况下,作出相应合理 的价格调整,但是不包括提出涨价前已经下发的采购单,并约定价格回落时要调 整回原来的或与市场相应的价格。而后,我们只需要找准一个时间点,如原材料 市场供求趋于平衡或其他有利于采购商的时间节点,要求供应商恢复到涨价之前 的价格,这样会很容易达成目标。有时,采取迂回战术会收到意想不到的效果。 3、如果老供应商无故提出涨价,经沟通后又同意执行当前价格,此刻,作 为采购商,一定要了解供应商的心理:只能采购我的,又没同行为其供货。这时, 我们一定要把采购物料分开,新老供应商都分摊一部分,这样可以震慑老供应商, 让他有压力,等于告诉他如果这样下去,下一次就可能被取代!同时也给新供应 商一个机会,但是也要防备新供应商的低价只是为了抢单,而非期待的长久合作。 三、对供应商某些不可预见的原因要求涨价时,我们可以拿出以下策略: 1、如果供应商因为某些原因考虑收缩市场时,其首先会收缩付款信誉不良, 公司规模不够,公司不稳定的,但其毕竟还是需要一定有实力的公司支持其暂时 的经营运作,所以我们要想办法打消其对公司怀疑,让他把我们当作其支持经营 运作的公司,但我们同时要有两手准备,积极开发新的、可以取代其的供应商, 否则,我们会致自己于很危险和被动的境地。 2、随时关注市场动态和竞争对手情况,不要固步自封,“牛气冲天”,需知 天外有天人外有人,当你还在抱着已经过了发展期甚至成熟期的产品,守着原来 价格的时候,你的同行对手已经通过各种办法,节约成本,推出新品,抢占了市 场,你的供应市场已经严重收缩,你的公司运营会遇到天大的阻力,以此来威慑 供应商不要以涨价来换市场,而要以新技术和产品的革新来壮大供应市场,提高 销售业绩。 点,需要打消其顾虑,可以采购让其来公司看我们生产是否正常运行,或透漏一些可以影响其决策的“不可随便泄露的信息”,如:某些有决定性 的定单,公司在收受回款时的优利。公司最近的决策等等。 4、有些供应行业的“秘密”,供应商一般不会和我们说,但是我们作为采购 需了解行业的风言风语,甚至我们可以以玩笑的方式告诉已经知道这些信息的供 应商。然后再提出这些事情的不存在。 5、如果供应商以公司非原材料购进开支造成成本上升,比如员工工资上涨 等为理由要求涨价时,我们可以转而让供应商提供产品资料,如产品的图册、 作工艺、性能参数等,验证产品性能是否有所改进。毕竟,只有产品与自己有关,至于供应商的其他方面成本上升,与自己无关,涨价理由不通。同时,可以提醒 对方从技术角度改进产品性能为突破口而不是守着老旧的产品坐地起价。 应对供应商涨价策略有很多种,但需要具体问题具体分析,不能一概而就。 在日常的采购工作中,我们需要尽可能多的熟悉相关产品的各个方面,争取在供 应商提出涨价的谈判中占据先机,为企业节省开支,提高效益。

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